經濟觀察報 記者 陳慧晶 可投資資產總額超過600萬人民幣的中國家庭，有121萬戶；

超過5000萬的家庭，有8萬戶；

超過1億的家庭，有3萬戶。

這是波士頓咨詢公司在《2011年中國財富報告》中給出的中國個人財富市場現狀。

5年前，當中國金融業的大門進一步向外資機構打開時，他們就看到了中國財富市場的增長潛力，并搶先建立了私人銀行。在當時，這還是個帶點神秘感的名詞。5年后，中國的個人財富增長速度超過了他們的預期，私人銀行業務卻沒有如他們想象中蓬勃發展。“每一個外資銀行在中國要做起來要經過一個階段。把國際上最好的東西帶到中國后要經歷一個本土化的過程。但未來外資銀行一定能發揮出自己的優勢。”瑞銀證券財富管理部總監郭丹圓說。

都是QDII惹的禍

2005年，宋文洲把日本上市公司的股份賣掉后，把5億人民幣打回到了中國銀行（下稱中行）的賬戶。彼時的中行還沒有私人銀行部門，但對這個手握重金的客戶，中行顯然沒有掉以輕心。“當時中行的海淀支行派了十多個人的團隊為我提供服務。買了股票、基金，存了一部分現金，還買了一堆房子。這些不動產都是中行為我找的。”宋文洲說。

“有好的項目，行長就給我打電話，如果錢不夠的話就幫我貸款，然后等我把一些基金結出來再還回去。”宋文洲說，放在中行的這部分資金回報率在10%左右，不高但是很穩定。

這大概是中國銀行業最早期的一體化財富管理服務，中行的服務讓宋文洲很滿意。

2008年春節，回北京度假的宋文洲接到了中行一位客戶經理的電話，這位王姓客戶經理已經跳槽去了渣打銀行。幾天后，王姓客戶經理穿著西裝打著領帶，手捧大束鮮花，和他的行長一同前來拜訪宋文洲。“那個行長當時就反復給我推薦理財產品。我表示可以放一個億到他們行，但我要做短期的，不是長期的。”宋文洲說。因為在日本工作了二十多年，宋文洲對渣打銀行這些國際大行的印象很好。他在行長的推薦下，買了兩款QDII產品，不保本，但可以隨時贖回。

未曾想，金融危機隨之爆發，等到宋文洲贖回理財產品時，一億元的理財資金已經只剩下2000萬。“在中資行放了好幾年，沒有什么風險，到了外資銀行，這一下就虧掉了80%。”宋文洲說，雖然渣打銀行已經對他的虧損做了賠償，但從這以后，他基本不再使用外資銀行的服務。

宋文洲感受的轉變可能是國內很多客戶對外資銀行印象的寫照。

2007年第一批外資法人銀行成立，花旗、匯豐、渣打等銀行在第一時間建立了私人銀行部門，并大量發行QDII產品。2008年金融危機來襲，很多外資銀行高端客戶因為QDII產品遭受巨額虧損，不少客戶開始回流到中資行。

“外資的私人銀行因為監管限制，做不了人民幣產品，不能代銷基金、證券類產品，所以只能發行結構性理財產品。這些也是他們的優勢。只是當時碰到金融危機，又沒有很好地和中國客戶需求相結合，不做善后處理，結果把聲譽搞差了。”一位股份制商業銀行的私人銀行負責人表示。

瑞銀證券財富管理部投資產品服務總監張瓊則認為，市場上對結構性產品的認識是不全面的。海外結構性產品設計是一個有效的打造量身定制產品的手段。假如客戶手里有大筆的單只股票，希望盤活資產，但他不希望一次性拋售，或者要考慮下行的風險，又想享受上行的空間時，結構性產品是很好的手段。

在海外，銀行可以根據他的需求為其設計一些forward產品（預售的產品），給他做到 一定程度的保本，同時如果股價在未來約定的時間內上漲了，客戶也能按產品設計的條款拿到上行的收益。這類客戶的需求并不是投機的，而是出于市值管理的合理需求。張瓊說，絕大部分結構性產品都是要通過股票期權來實現的，但國內轉融通還沒有完全推出來，所以影響了此類產品的發展。

本土化轉型

從五年前的奮進，到今天的低調發展，外資行的私人銀行業務也在尋找適合中國市場的經營方式。

“把國際經驗和中國本土相結合時，模式不是現成的，怎么本土化，用什么人來本土化。本土化不見得是‘本土人’?？赡苁峭鈬?，可能是海外背景的。這個過程需要經過很長時間的摸索。“郭丹圓說。

據普華永道《2010年外資銀行在中國》報告顯示，接受調查的銀行家表示，在中國引入財富管理服務和營銷模式時，需要加以精心的改進。因為中國的富裕人群對投資工具有不同的偏好，并有更強的參與欲望，希望自己能更多地參與到決策中。“本土化的運營模式是結合海外的經驗，隨著客戶需求的演進，以服務為切入點，為其提供配置、方案和產品。產品只是其中的一個部分。”郭丹圓說。

事實上，瑞銀證券在2007年取得財富管理業務牌照之后，主要的工作就是搭建適合中國市場的平臺和運營模式。

在英藍國際大廈15層的會議室里，郭丹圓多次強調了風控的重要性。“我希望大家把瑞銀視為非常謹慎的理財家。風控部門會從客戶的角度看前瞻性風險，會積極地降低風險，包括投資的風險、披露的風險、法律的合規等。有些是客戶自己意識不到的風險，比如客戶的適當性、客戶的持倉，風控部門要不斷替客戶監控這些情況，如果有問題就直接向我匯報。這也包括運營方面的風險，如客戶顧問日常的工作、產品的風險等。”

而其他的外資銀行也都在調整自己的做法或者改變預期。從去年年底以來，保本型理財產品逐漸成為外資行發行理財產品的主流，而QDII產品的發行則寥寥無幾。

據普益財富數據顯示，8月份發行的結構性理財產品中，保證收益型產品仍然占據主導低位，占到所有結構性產品發行數量的九成以上。非保本浮動收益型產品數量則出現下滑。“現在QDII產品的銷售很難。大家對海外市場投資還是心有疑慮。”一位外資私人銀行的負責人表示。“國內的投資市場有待完善，基本的金融工具還比較欠缺，這使得對高端客戶量身定制上形成了較大的制約。”張瓊認為，一個市場的逐漸成熟還依托于監管的不斷完善，比如如何看待財富管理這個業務，應該歸入哪個條線，比如能否做委托理財，這些都是有待完善和探討。

普華永道中國銀行業主管合伙人梁國威則認為，中國市場上財富積累還不到時候，只有財富慢慢普及以后，私人銀行的空間才會真正打開，變成和美國、香港一樣的市場。外資行要多引進國外先進的產品，拓寬渠道和網絡，多培養一些客戶經理。

雖然從監管，到網絡布局，到人才各方面，外資行在私人銀行業務拓展上都存在不小的挑戰，但外資行依然把私人銀行看做是中國零售市場的重點?！锻赓Y銀行在中國2012》報告顯示，由于預期未來利率市場化，外資銀行把投資產品、房貸和私人銀行排列為零售銀行領域的前三大增長點。